La partie de négociation n’est pas la plus appréciable dans le cadre d’un nouveau contrat, on aimerait déjà être à l’étape de l’exécution du projet, puis de la facturation, pourtant savoir négocier son tarif est primordial pour la viabilité de votre activité. Quelque soit votre coeur de métier, être commercial ne faisait pas partie de votre plan en vous lançant à votre compte et vous vous retrouvez face à un client qui vous promet de vous offrir ce contrat si vous revoyez vos prix à la baisse. C’est alors que vous êtes en plein dilemme entre accepter son tarif ou refuser la mission, puis entre les deux vous avez aussi le choix de la négociation. C’est cette décision qui vous donnera confiance en vous sur du long terme car connaître et faire valoir votre travail a une importance capitale. Avec l’expérience, vous verrez que la crainte de la négociation n’était qu’un frein à votre épanouissement professionnel, apprendre à vous vendre donnera une toute autre dimension à votre micro-entreprise. Voici 6 conseils à appliquer pour négocier avec vos clients.

Fixer ses tarifs

Avant toute chose, vous devez connaître vos tarifs et savoir ce qu’ils englobent. Avoir une liste ou un tableau détaillé de l’ensemble de vos services avec les prix fixés pour chacun d’entre eux vous facilitera la tâche lorsque vous établirez votre devis. Ensuite, vos tarifs peuvent évoluer dans le temps selon vos expériences, votre niveau d’expertise, votre réputation, vos nouvelles compétences. Vous devez alors les réactualiser régulièrement dès lors qu’il y a du changement au cours de la vie de votre micro-entreprise. Quand vous connaîtrez suffisamment bien vos tarifs, il vous sera également plus aisé de les expliquer à votre client. Évitez d’arriver à un rendez-vous sans tarif, préparez vous en amont afin d’être sûr de vous.

Connaître le marché

Avez-vous comparé vos tarifs avec ceux de votre marché ? Là encore, vos prix peuvent certes variés, mais ils doivent être justifiés car si vous êtes trop cher face à vos concurrents, le client vous le fera savoir et il est préférable de savoir y répondre. De votre côté aussi, avoir une connaissance des prix du marché vous permettra de connaitre votre marge de manoeuvre pour négocier et valoriser vos tarifs autant que votre expertise.

Dans les 2 parties, vous n’avez pas envie d’être un pigeon et il n’a pas envie d’être le dindon de la farce, soyez réaliste et juste.

S’adapter

Le client connaît déjà son budget, vous pouvez certes adapter vos tarifs à celui-ci sans pour autant les voir à la baisse, c’est la masse de travail qui pourra être revue à la baisse pour convenir à leur prix dans ce cas là et non le contraire. L’idée est de savoir exactement quel est son objectif afin de proposer un service adéquat auquel vous pourrez apporter un résultat à la hauteur de la requête. Par exemple, vous pouvez lui proposer un plan précis dans le temps avec un ordre de priorité selon les services dont il a besoin. Il s’agit de répartir les services temporellement avec des périodes pour chaque tâche si cela est réalisable. L’addition paraîtra moins gonflée et les services seront exécutés chacun à leur tour. Dans le cas d’un seul service, vous pouvez également proposer un plan selon ce qui est possible à travers votre activité.

Clarté

Lors de votre négociation, vous devez clarifier l’ensemble des besoins de votre client en lui donnant une objectivité sur le déroulement de la mission et comment chaque tâche sera exécutée. C’est à ce moment là que se joue aussi la qualité de votre relation client car être clair dès le départ ôtera les doutes et évitera les attentes inutiles d’un côté comme de l’autre. Prenez bien le temps d’éclaircir les zones d’ombre afin que votre client comprenne exactement à quoi correspond le tarif qu’il va lui être facturé.

Prendre le temps de la réflexion

Il y a souvent la tentation de dire oui rapidement au client sans même y réfléchir à cause de la peur qu’un contrat vous passe

sous le nez, pourtant le temps de réflexion est essentiel. Tout d’abord, vous devez être certain que selon le tarif fixé le service est réalisable dans les temps impartis et dans la masse escomptée. Ne vous précipitez pas à refuser ou accepter une mission, donnez plutôt un délai correct comme 24h avant de conclure avec votre client. Pas de panique, si vous en êtes arrivé à l’étape de la négociation, c’est bien qu’il est intéressé par votre profil.

Se valoriser

Pour parvenir à un accord avec votre client, vous allez devoir vendre au mieux ce que vous êtes le meilleur à faire. En bref, posez-vous la question : pourquoi achetez-vous tel produit plutôt qu’un autre ? C’est la même chose avec votre client, il a besoin de savoir ce qu’il va payer et vous devez le séduire avec la valorisation de vos compétences. Il peut s’agir de lui présenter les travaux que vous avez déjà effectués, les clients qui vous ont fait confiance, la valeur ajoutée que vous apportez, etc. Tous ces aspects vont permettre au client de comprendre que si vous êtes aussi tenace lors de la négociation, c’est tout simplement parce que vous êtes le freelance qu’il lui faut pour atteindre ses objectifs.

Source: Captainfreelance